老销售不开新客分真忙、不敢、不信三种，用同一套压任务办法只会让动作变形。文中给出先看的三个数、按顺序做的五件事，适合销售负责人与团队主管。
“老客户维护得挺好，就是不开发新客户。”——这是销售主管问得最多的问题之一，也是最容易被处理错的一个。
最常见的处理方式是压任务：加新客考核、扣提成、开会点名。结果往往是人还在，动作却变形了——为了完成“新客数”，把一次没谈透的接触也填进表里，数字好看，生意没动。
在动考核之前，先把问题分清。老销售不开新客，至少是三种完全不同的情况。
一、先分清三种“不开新客”
- **真忙型**：老客户订单、售后、催货、对账占满了白天，新客开发只能排到下班后，最后不了了之。
- **不敢型**：不是不愿意，是怕被拒。在熟客圈里有安全感，一旦面对陌生人，动作就僵住了。
- **不信型**：心里认定新客户单子小、周期长、投入产出不划算，所以宁可把时间花在老客户加单上。
三种情况要用三种办法。压任务只对第一种有短期效果，对后两种基本是反作用。
二、先看三个数，再下结论
判断属于哪一种，不要靠印象，先把手上的数据翻出来：
- 1
新客业绩占比
最近三个月，新客户贡献的业绩占多少，趋势是升是降。
- 2
新客接触量
每周与陌生客户完成的首次有效接触有几次（不是打电话次数，是真正谈到需求的那种）。
- 3
新客线索来源数
这个人手里有没有可持续的线索来源，还是只靠公司分派。
第一个数低但第二个数正常，多半是转化环节有问题；两个数都低，基本可以确认动作没有发生；线索来源为零的，属于供给问题，先补线索再谈考核。
三、动作清单：五件事，按顺序做
- 1
重新定义“新客户”
不要把新客定义成签约，定义成“完成一次有效的需求诊断”——对方愿意讲清楚现状、卡点和时间安排，就算成立。门槛降下来，动作才起得来。
- 2
把新客动作定量写进日清单
每天固定的时间段、固定的接触量，写进去、当天核对，不靠“有空再打”。
- 3
老客户交出去一部分
把标准化的老客户维护动作（对账、跟单、常规回访）分给其他同事或内部支持岗，把时间腾出来。腾不出时间，新客开发永远是口号。
- 4
主管陪访第一次
不敢型的人最需要的不是激励，是第一次有人陪着走过去。前三次陌生拜访由主管陪同，回来当场复盘，成本最低。
- 5
激励分开算
新客开发和老客复购分开设奖励，不要混在一个提成池里。混在一起，人一定会选更省力的那个。
四、一句话
老销售不开新客，大多数时候不是态度问题，而是时间、能力和收益结构这三样里至少有一个不成立。态度只能管住前三个月，结构才能管住三年。
创链咨询
参考来源：创链咨询一线辅导观察（案例已脱敏概括） （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
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