听到这句话就放弃追踪，是很多销售的默认反应。其实它背后有三种完全不同的情况，对应动作也不一样。这篇讲怎么用三个小问题判断，以及三个可用的切口。
这句话的杀伤力，在于它像结论
“我们已经有固定供应商了”——销售听到这句话，多数会把它当成结论：这家没机会，放进长期池子，偶尔发条朋友圈就算跟过了。
但这句话本身不含信息。它可能是真的锁死，也可能是客气话，更多时候只是“一直用着，没想过要换”。三种情况，动作完全不一样。
先花十分钟分清是哪一种
判断不需要试探话术，只需要看客户愿不愿意做三件小事：
- 愿不愿意把规格、图纸或者现用清单发你一份？
- 愿不愿意让你按他的口径报一次价？
- 愿不愿意说一句现供应商哪里让他不太满意？
三个都是“不愿意”，基本是真锁死或者完全不信任你，这时候硬推只会消耗关系。有一个“愿意”，说明门没关，只是你还不在备选名单上。
真锁死：不要整包替换，先要一小段
绑定很深的情况，目标不是取代，是拿到第二供应商的资格。
可用的切口通常是最不敏感的那几种：非标件、急单、备品备件、小批量试产、临时顶单。这类单子金额小、不触动主线，是最容易让人愿意试一次的地方。
一次顺利的小单，比十次漂亮的方案介绍更有用。做进合格供应商名单，才谈得上下一步。
假锁死：给他一个“值得比一次”的理由
“一直用着”的客户，缺的不是需求，是比较的触发点。触发点通常来自三处：
- 1
现供应商的固定短板
交期波动、小批量不接、技术服务跟不上、账期不给改。
- 2
客户自己身上的新变化
上了新产线、换了新客户、接了一个现有供应链吃不下的单。
3. 他下游的客户开始问一个他答不上来的问题。
把这三处听出来，比较就有了理由，而且这个理由是他自己的，不是你塞给他的。
把不可比变成可比
价格是最容易被直接对比的一项，也最容易被当成备胎的理由。更有用的做法是把交期、响应速度、技术服务、售后条款拆成可对照的条目，一条条放在一起看。
比“我比他们便宜三个点”更容易被记住的是“这批急单我们两天到场，他们下周三才有档期”。
两个做反的地方
一是上来就报低价。低价只会让你变成随时可以拿来压价的第二备胎，拿不到真正的比较机会。
二是只在对方出问题时才联系。等客户遇到问题才想起你，说明他的比较名单里本来就没有你，那一次往往只是临时找救火队。
更稳的做法是把这类客户单独管起来：按“能不能拿到图纸、能不能报一次价、愿不愿意让技术对接”三个动作推进，而不是按成交时间来排。
“已有固定供应商”不是拒绝，是客户给出的入场条件。
参考来源：创链咨询驻企陪跑一线问答 + 《销售手册》第六章 · 寻找名单 （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
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