这句话问的不是案例数量。拆开是三件事：懂不懂工艺、会不会当试验品、出事赔不赔得起。给出有案例与无案例两套答法，以及一个当场能用的三段回复。
这句话问的不是案例
在制造业客户那里，“你们做过我们这行吗”出现的时机很固定：技术初步认可之后、报价之前。它不是一个信息问题，是三个担心挤在一句话里。
- 你懂不懂我的工艺和现场，还是要我从头教你
- 我会不会成为你的第一个试验品，出了问题没人兜
- 真出了事，你赔不赔得起，还找不找得到人
所以只回答“我们做过很多家”，等于三件都没答。
有同行案例：讲结构，别只讲名字
客户真正想听的是“你在跟我类似的地方踩过什么坑、怎么处理的”。同样一个案例，讲法差别很大。
- 讲清对方的规模、工艺段、决策链，让客户自己对号
- 讲一个当时卡住的点，以及你们怎么改的
- 讲交付之后对方改了什么习惯，这是最难伪造的部分
涉及客户名称的地方一律脱敏，说“华南一家做精密结构件的企业”就够了。真做过的人，细节藏不住；没做过的人，细节编不圆。
没有同行案例：换三类证明
跨行业拿单是常态，关键是别硬凑。
- 1
同工艺
行业不同，工艺可能一样。你在注塑上解决过的模具与批次稳定性问题，换个材料体系逻辑仍然通
- 2
同规模与同决策链
几十人的厂和几千人的厂，采购流程完全是两回事。规模对上了，方案才不会开错药
- 3
同难点
他卡在交期，你在另一行也解决过交期。把难点对齐，比把行业对齐更有说服力
这三类里挑一类讲透，胜过罗列十个不相关的客户。
一个当场能用的三段答法
第一段承认边界：“这个细分行业我们直接做的项目不多，我不糊弄您。”
第二段换到可比处：“但您刚才说的批次稳定性和换型时间，我们在另外两个行业处理过很像的问题，可以把当时的做法讲给您听。”
第三段给验证方式：“如果您愿意，先拿一条线做小范围验证，一个月后看数据再谈下一步。”
三段下来，客户听到的是“这人知道自己不知道什么”，比拍胸脯可信。
两个做反的地方
一是硬凑案例。把别的行业的项目说成同行业，客户问两个工艺细节就露了。二是拿总数压人。说服务过多少家企业，对一个正在担心“我会不会是试验品”的客户，几乎没有作用。
案例的作用不是证明你很强，是让客户相信你不会在他身上第一次犯错。
参考来源：创链咨询驻企陪跑一线问答 （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
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