陪访之后客户只认主管，原因多半不在销售能力，而在交接方式没做全。这篇给出关系、信息、动作三道坎，以及访前访中访后各三个动作。适合销售主管与带教老师。
陪访，常常陪成了"主管自己去谈"
销售团队里有一种反复出现的场景：主管跟着下属去拜访，回来之后客户记住的是主管的名片，下次沟通还是点名找主管。下属在旁边记了一整页笔记，却依然推不动。这时很多主管的判断是"这人不适合做销售"，但更常见的原因不在能力，而在交接方式——陪访只完成了"谈下来"，没有完成"交出去"。
三道必须跨过去的交接坎
- 关系坎：客户认的是人，不是你代表的公司。要交出去的是一件具体的事——下一次单独见面的理由。
- 信息坎：主管脑子里的客户画像，下属看不见。要交出去的是客户的原话，而不是你消化后的结论。
- 动作坎：下属不知道下一步该做什么。要交出去的是动作清单和推进判据，不是一句"你多跟跟"。
访前，让下属先做三件事
用一句话写下这次拜访要拿到的结果；把客户背景和预判的三个问题讲一遍；说清谁主讲、谁补位。主管在这三步里只做纠正，不代替准备。
访中，主管只做三件事
补位不抢话，只在关键判断上补充；把客户的原话记下来，尤其是抱怨和顾虑；收口时把"下一步"说死——谁、做什么、什么时候。这三点做到了，下属才知道现场该怎么站。
访后，当天就完成三件事
让下属先说复盘、主管后点评，且先说事实再说判断；把这一场里可复制的动作抽出来，补进团队的动作清单；约定下一次单独拜访要观察什么。
主管最容易犯的两个错
一是把陪访当成"救火"。单子眼看要黄，主管冲上去把话全说了，这一单可能救回来，但下属什么也没学到，下一单还会黄。陪访的价值在于把人练出来，而不是把这一个客户拿下来，必要时宁可接受这一单慢一点。
二是复盘时只讲评价不讲事实。一句"你今天太紧张了"没有用，换成"客户说到交期时你接了三句话，客户都没回，我们回头看看那三句哪里可以停一下"——有具体场景，下属才知道改什么。
一个简单的判断标准
如果陪访三次，客户仍然只认主管，先别急着评价销售能力，回头看交接动作有没有做全。客户关系必须一步步交到下属手里，这个过程越早开始，团队才越早具备自己跑的能力。
—— 创链咨询
参考来源：创链咨询一线辅导问答（主管陪访场景）· 源《销售手册 · 新人实战版》第十三章 · 邀约拜访 （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
想让这套方法落到你的团队？
先做一次免费团队诊断，看清增长卡点，拿到可落地的下一步。