跟进不是问进度。讲清 24 小时、3 天、1 周三次触达各带什么，以及七个可检查的跟进动作，给带团队的销售主管和一线销售用。
首次接触之后，销售工作只完成了四成。剩下的六成不在话术里，在跟进里。但多数团队的跟进是这样的：客户说“我再看一下”，销售回“好的，您随时联系我”，然后等。等到第九天，客户已经在跟别人谈第二轮了。
先说一个判断标准：这次联系有没有新信息
每次打电话、发微信之前，先问自己一句：这通联系能给客户带来什么他没听过的东西？
如果答案是“我想知道他考虑得怎么样了”，这次联系就不该发。“在吗”“考虑得怎么样”“方案看了吗”，这三句话客户一天能收到五条，除了消耗耐心，不产生任何推进。
有效的跟进只有两种走向：要么把客户的期望拉高，改完之后能多接多少单、少返多少次工；要么把他的风险说清，不改的话旺季排产、交期承诺、人员流失会怎么走。一次联系，至少占一头。
三次触达的节奏：24 小时、3 天、1 周
- 24 小时内：发一条跟这次谈话直接相关的东西。不是“感谢沟通”，是把客户在会上提的那个具体问题往前推一步。比如他担心新人上手慢，就发一份同规模团队九十天上手的时间表。
- 第 3 天：给一个和他痛点高度相关的做法。重点讲别人怎么做的、卡在哪、怎么绕过去的，不要讲产品有多全。
- 第 7 天：递一个轻量的东西，一张自查清单、一份报价口径模板、一次线上交流的名额。让他花十分钟就能用上，用上了才有下一次对话的理由。
三次之后仍无回应的，不要加速，改成低频维护：一个月一次，带一条他所在行业的动静。
七个动作，把跟进从“感觉”变成“可检查”
- 1
微信圈养
决策人和影响人分开加，定期发有价值的内容，让他常看到你。
- 2
先短信再电话
打电话前发一条短信，说清你是谁、为什么打、大概占用几分钟。
- 3
带着东西打电话
手里有行业数据、有对标案例、有诊断名额，而不是空手要约见。
- 4
分类管理
意向强的客户每次推进一个商务环节，中间的每次给新价值，弱的只保持存在感。
- 5
关键节点监控
主管要提前备好案例库、竞品对比、常见异议应答，别等销售回来才现找。
- 6
设置时效
按平均成交周期定跟进期限，到期没推进的转回公共池重新分配。
- 7
标注未成交原因
价格、需求、时机、竞品、决策人变更，五类里选一个，不要写“客户没意向”。
两个最容易做反的地方
一是把跟进做成打卡。系统里有记录，客户那头没有增量，看着很勤，其实在降温。
二是把节奏交给客户。客户说“下个月再说”，销售就真的下个月才出现。正确的做法是当场把下一次联系的时间定下来，不是“您方便的时候”，而是“下周三上午我给您打个五分钟电话，把这几个数字对一下”。
跟进这件事没有奇迹。五次触达、八次互动之后才谈成的单子，比一通电话签下来的多得多。
参考来源：创链咨询《销售手册》第十六章·二次跟进（内部实战手册） （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
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