老客户续约为什么在到期前一个月谈就已经晚了：到期前 90/60/30 天各做什么、价值回顾会该问哪四句、五类流失信号谁先发现，适合做长周期服务的销售与主管。
老客户要续约，销售通常在合同到期前一个月才开始动。这时候谈的其实已经不是合作，是价格。客户手里握着一份新报价，你手里只有一句"这一年合作挺愉快的"，谈判的位置一开始就是低的。
续约不是再签一次，是重新证明一次
新签的时候，客户买的是"可能会变好"；续约的时候，客户要判断的是"过去这一年到底变了没有"。这两件事的说服材料完全不同。
新签靠方案，续约靠证据。证据不在你的 PPT 里，在客户自己的数据里：交付了几次、解决了几个问题、哪个月最难的时候谁在场。这些东西如果一年里没有随手记，到期前一周是拼不出来的。
所以续约的准备动作，必须提前到"还在正常合作"的时候做。到期前一个月只是收口。
到期前 90 天：做一次价值回顾，只问四个问题
这个会的名字别叫续约会，叫"年度合作回顾"。目的是把判断权交给客户，让他自己说出这一年值不值。
- 这一年里，哪件事你觉得我们做得比预期好？
- 哪件事如果重来，你希望我们换一种做法？
- 明年你们内部最想解决的一件事是什么？
- 如果明年只保留一项合作，你会保留哪一项？
四个问题问完，你得到三样东西：可以写进续约材料的真实证据、必须改的一处短板、以及客户明年的优先级。第三样最值钱——它决定你下一年卖什么。
要提醒一句：这四个问题不要在会议室里正襟危坐地问。放在一次饭桌上、一次车间走访后、一次交付复盘结束时问，客户说的真话会多得多。
到期前 60 天：把下一年的用法写出来
很多续约谈崩，不是因为客户觉得贵，是因为客户想不清"再买一年用来干什么"。尤其是服务类、陪跑类合作，客户内部换个负责人，上一年的价值就断层了。
60 天要做的是写一页纸：下一年打算在他们的哪个环节、由谁对接、每个季度出一个什么可见的产出。这页纸不用漂亮，但要具体到"几月做什么、谁验收"。
这页纸的作用有两个：一是让客户内部的决策人有理由签字，二是让你自己在下一年的每个季度都有据可依，不至于又变成"来了就讲课、走了就没影"。
到期前 30 天：谈条件，别只谈价格
到了这个节点，价格一定要谈，但顺序不能反。先确认范围，再谈价格。
先把下一年做多少、做哪几块、谁参与定下来，然后在这个范围里谈价格。如果客户一上来就压价，把话题拉回范围："这个价格对应的是去年那套内容，还是我们刚才说的新范围？"范围变了，价格自然有话说；范围没变只砍价，那就是纯粹的比价，你只能跟。
流失信号不会突然出现，它先出现在三个地方
客户不会某天突然说"不合作了"。在那之前，通常已经有迹象：
- 1
对接人的回复变慢
从当天回变成三天回，从微信变成邮件。
- 2
会上开始没人提问
以前会追问细节，现在只说"挺好""按你们说的来"。
- 3
内部开始出现新面孔
多了一个你没见过的人来听会，而原来的决策人开始缺席。
这三条里任何一条出现，都值得当月就跑一趟，而不是等到续约窗口。信号出现时去谈，谈的是关系；等到期时去谈，谈的只能是价格。
一个最容易做反的地方
很多销售把续约当成一次"防守"，全程在证明自己没做错。这会让对话变成答辩，客户变成评委。
换个位置：续约是一次共同规划。你不是来求续签的，是带着对他们明年业务的理解来提一个方案的。前者客户在挑毛病，后者客户在商量事。
这两种姿态，在同一个客户、同一份合同上，谈出来的结果往往不一样。而决定这个姿态的，是你在到期前 90 天有没有真的坐下来问过那四个问题。
参考来源：创链咨询《销售手册》第二十章·客户维系与转介绍 （本文由创链咨询结合一线辅导经验整理撰写，供行业交流参考）
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