客户实践

客户资料录入被抵触，通常不是懒，而是销售在防几件事。这篇给出三问诊断法和一份动作清单，帮带队主管把录入从填表，变成对销售本人也有用的日常动作。

合同或定金已落，交期却卡在内部，这是制造业 B2B 销售最常遇到的夹心局面。这篇给出一套可落地的处理顺序：先把事实问清、再把承诺口径收口、最后把节点摆到客户面前。

写给要招销售的主管和老板：为什么面试聊得好、入职两三个月却发现看错人。给出面试半小时要确认的三件事，以及入职后用来验证的三个场景，附一份可以写成一页纸的选人标准。

陪访之后客户只认主管，原因多半不在销售能力，而在交接方式没做全。这篇给出关系、信息、动作三道坎，以及访前访中访后各三个动作。适合销售主管与带教老师。

客户方对接人调岗或离职之后，之前推进的方案还算不算数？给制造业销售一套判断方法：先分清是换人还是换需求，再用四步把已有信任交接给新的关键人。

「先免费做一版」「先免费试产一批」是制造业销售最常遇到的请求。给不给不是关键，有没有边界才是。这篇给一套四步谈法，让免费动作变成推进器而不是成本。

老销售不开新客分真忙、不敢、不信三种，用同一套压任务办法只会让动作变形。文中给出先看的三个数、按顺序做的五件事，适合销售负责人与团队主管。

老客户下单量慢慢变少，先别急着降价。文中给出四个复购断点信号、一套客户分层诊断思路，以及四个可以立即执行的动作，适合手里有一批老客户的一线销售与团队主管。

销售离职带走客户，是中小企业老板问得最多、也最晚才问的问题。这篇把「带走」拆成三种情况，给出三张表、四个动作，帮销售负责人把客户资产从个人手里收回到公司名下。

业绩压在少数几个人身上，是很多销售团队最危险的稳定。这篇给出四层诊断和一份本周就能启动的动作清单，帮管理者把销冠的打法从个人感觉变成团队动作。适合中小企业销售负责人。

客户说"有合适的我介绍给你"之后就没了下文，这不是客户敷衍，多数是四个卡点没解决。这篇给出四个卡点的判断方式和四个可落地的动作清单，适合一线销售与销售主管。

「提成怎么定才留得住人」是老板问得最多的问题之一。多数时候不是比例给低了，而是算得清、拿得到、算得公这三个前提没立住。文末附一份方案的五个必答问题。